2023年11月の活動指針　「脚」、「頭」、「迫力」を三位一体で‥

「夏（最盛期）、暑くなればエアコンは売れる」といった《法則》が崩れたエアコン商戦でしたが、年末商戦の行方も昨年末の実績から判断すると相当厳しくなりそうです。昨年末は価格見直し（値上げ）直後といった特殊事情があったにしても、11月、12月は惨憺たる数値で終わったのは記憶に新しいことです。今年こそ≪有終の美≫を飾るためには営業活動の徹底強化が迫られているといえそうです。

◆今月は特に上得意客（ロイヤルカスタマー）との接点を‥

家電品の出荷台数の前年同月比で減少が「表面化」したのは昨年11月です、そしてそれが「本格化」したのは年末商戦本番の12月でした。昨年12月、エアコン、冷蔵庫、洗濯機、テレビ、掃除機、ジャー炊飯器、電子レンジの7商品の中で前年同月比で出荷台数をクリアできたのは掃除機のみでした。この月を境に主要商品で前年割れが続出、地域電気店も売上不振に陥ったのです。ただ、昨年は価格見直し効果から金額面でまだ伸びが観られ、「売価ショックでの台数ダウンは長続きしない」といった楽観的意見も聞かれましたが、今年1-9月の9ヶ月では出荷金額も前年同期を割ってしまったのです。商業動態統計（経産省）を見ると家電量販店も売上不振に陥っています。

2023年の≪有終の美≫のためには売上構成比が高い残る2ヶ月間の「脚」と「頭」さらには「迫力（こころ）」の三位一体の活動強化が求められるのです。

全ての前提になるのが「脚」です。昨年の1.5～2倍程度の「顧客接点」を確保する計画が必要です。12月は「売れる」「売れない」にかかわらず多忙になります。まだ時間的な余裕がある今月（11月）は昨年の2倍以上の接点確保に努めます。これまでの10ヶ月間を振り返ると「これまでは勧めると買ってくれたお客様（上得意客）も腰が重くなった」ことが表面化しています。とはいえ上得意客が年末商戦でも売上確保の中心にいることは事実です。買替え適齢期商品を使用中の上得意客は11月中に一度は訪問します。

◆提案では「価格<価値」の提案を徹底する

すでに秋・冬の合展が終了した地区・グループもあり、また11月に予定しているお店もあるはずです。12月になると各店とも総合個展の予定があるはずです。合展・個展とも従来のような「会場内での当日売上げ」は低下傾向が定着しています。事前売上げが展示会の成否を握っているといっても過言ではありません。

ということは招待活動に「頭」を使うことです。展示会には「（ほぼ確実に）来場してくれるお客様」、「購入する商品があれば来場してくれるお客様」そして「（ほぼ確実に）来場してくれないお客様」に3区分されます。これらの中で展示会売上げを左右するのは二番目の「購入する商品があれば来場してくれるお客様」といえます。今年はこのグループの来場率・購入率の低下が懸念されます。招待活動ではこのお客様に多くの時間を割き、事前提案・事前商談に努めます。
事前提案・事前商談では「価値提案」に徹します。「現在使用中の商品（機種）」に比較して「買替え提案する商品（機種）」がお客様にとって「いかに役立つか」を徹底的に訴求（「価値提案」）します。

「値上がりした家電品」です。お客様は〈使用しての価値〉が〈買うときの価格〉以上に感じなければ買わないのが昨今の消費者心理です。「迫力」を持って、そして「頭」を使っての価値提案こそ、現状を打破する力なのです。中途半端な提案ではお客様の購入意欲の低下を打破できません。

◆プラスα商品での売上高の伸長の材料に‥

昨今の「家電不況」の要因は単なる物価高騰や家電品の値上げというより、お客様の高齢化、家族数の減少、空き部屋の増加等の消費構造の変化によるものと考えられます。既存商品の台数割れは一過性のものではない可能性が大なのです。この年末商戦では4大商品以外の掃除機、ジャー炊飯器、照明器具、火災警報器など「プラスα」商品にも目を向けることも大切です。「頭」の発揮のしどころです。

㈱コミュニティ・アドバンテージ代表　妻木潔